人间四月天，申城绿色葱翠、春意盎然，迎来了第79届CMEF的隆重召开。此届盛会在时间节点上不寻常，4月10日，CMEF卫星会之一，“第三届中国国际临床工程创新发展高峰论坛”与南海之滨的博鳌论坛不期而遇，特别是来自国际顶尖医院的“医工大咖”与国内同道聚首论道，带来轰动效应，震撼业界；4月11日CMEF开幕仪式一结束，巡馆领导和嘉宾就莅临迈瑞展台为天河系列生化免疫流水线SAL9000上市揭幕，随后四位医工大咖和中国超声专家又为妇产专科高端彩超女娲Resona8登场剪彩……连续四天一场又一场的惊艳汇展，让业界领略到迈瑞国际化企业的风范、领略到龙头企业的的行业领导力，更为媒体所追踪报道的焦点。展会间，《世界医疗器械》、《中国医疗器械信息》、“器械之家”媒体专访了迈瑞医疗集团总裁成明和先生，期冀解读迈瑞朝世界级企业发展的基因密码。

“惟有专注于客户的持续创新才能实现超越”

媒体记者 ：近几年每届CMEF展会上迈瑞都有发布高端新品，本届会上又重磅推出SAL9000、Resona8等新品，2017年底一项超声技术荣获国家技术发明二等奖。这些都让业界称道，迈瑞“创新”的秘诀是什么？您认为国产医疗器械向高端进发，可在哪些方面发力实现弯道超车？

成明和总裁： 迈瑞每年都会推出7～12款新产品，创新包括两方面，一是技术创新，二是应用层面的创新。迈瑞三大产品线，从客户群来讲覆盖有高端、中端、低端市场，从区域来讲覆盖有不同国家、不同地区、近乎全世界，适合中国的不一定适合美国，所以说客户多样化、产品多样性是我们公司的一大特点。

其实，创新的背后有研发体系、知识产权、质量体系、客户及市场研究等等做支撑，27年来迈瑞都坚持研发高投入，扎扎实实地做产品、做研发平台及体系建设，建立有先进的国际标准实验室、研发管理产品创新（MPI）流程、完善的质量管理体系和技术法规体系等，这些都是研发创新的重要保证。
基于多学科高技术含量的医疗设备行业，其特点之一是集中度高，世界前20家就占据全球一大半的销售额。迈瑞对标的高端对手都是跨国公司， “惟有专注于客户的持续创新才能实现超越。” 

专注于客户、要真正了解客户需求，必须要有一定的体量，如果总销售额都很低，又分那么多产品型号，是很难做好成本效益和质量把控的。迈瑞产品远销全球190多个国家和地区，2017年销售收入过百亿，有这样的体量才能支持研发高投入，支持做全球市场扫描，让我们对客户的需求了解得更深入和全面，进而可以不断推出有市场竞争力的创新产品。

比如SAL9000生化免疫流水线，这款血清检测工作站级联了检测速度快的BS-2000生化分析模块和CL-6000i化学发光免疫分析模块, 能满足国内二甲以上医院的需求。天河系列还有SAL8000、SAL6000生化免疫流水线，可根据实际检测需求，灵活配置不同检测速度的生化和免疫模块，为不同规模、级别的医疗机构及实验室提供定制化的组合方案。国外品牌的流水线都是针对国外大型实验室的，每天需要非常大的标本量，才能平衡运营成本。国内医院是两极分化，大、中、小标本量都有， 我们的创新特别之处就是能在细分领域、细分市场做到差异化创新， 能提供适宜技术的、高性价比的产品配置来满足不同客户的需求，而这些跨国公司是难以做到的。又如，前两年推出的五分类CRP血液细胞分析仪，就是根据国内医院的需求定制创新的，感冒看病到医院做检查，通过CRP检测可鉴别是病毒性感冒还是细菌性感冒，而国外感冒一般都不去看医生，也就不开发这样的设备了。

三年前，迈瑞推出基于ZST+域光平台的Resona7高端彩超，是技术的超越，标志着高端彩超达到国际先进水平。超声应用细分很多领域，这次推出Resona8是在此技术平台上针对妇产专科的高端彩超，属应用层面的创新，适应国家二胎政策及日益增长的妇产超声诊断需求，Resona8为超声医生提供了一系列智能诊断工具，满足更准确、更高效、更贴心的临床诊断。

另外，还有监护系列的解决方案等等，BeneVisionN1病人监护模块仪可满足于转运等场景、能扩展到急救等领域。

迈瑞一直坚持每年将营业收入的约10%投入研发。2017年研发投入占营业收入的10%，超过A股前10家医械公司研发投入之和。目前，在全球有8大研发中心，拥有一支1700多人的优秀研发团队，培育出一批科技领军人才，相继获得“国家科技进步二等奖”（2008）、“中国专利金奖”（2013），“国家技术发明奖二等奖”（2017）等国家级科技大奖。迈瑞专利总申请量超过2000余项，其中近15%为美国发明专利；拥有发明专利数量位居中国第40位，中国医疗器械行业第1位。医疗设备技术门槛高、专利壁垒多，知识产权保护已上升到国家战略层面，迈瑞的创新产品和知识专利，充分展现了强大的科技创新力。

中国医疗市场一直是开放的，关税也是逐年下降，所以在这个竞争舞台上，从一开始就直面跨国公司。医疗器械是知识和资金密集型的高技术产业，需要时间的沉淀，人才技术的积累，要想实现“弯道超车”是不容易的。现在，人工智能（AI)在有些领域是发力点之一，像影像、病理等方面，对于静态图像信息的识别等，AI具有显着优势；不过对于动态化、非标准化的信息处理还存在很大的挑战，医疗诊断是有法规要求的，AI还只能做辅助诊断，当然未来也会有相当的前景。

迈瑞的创新是多方面的，实现了“弯道超车”。比如，5G智监护N系列产品，凭借诸多行业内先进的设计和功能，成为“监护未来”的新标杆；高端彩超Resona7，基于革新性的域成像技术，实现了在智能超声领域的进步；还有太行血液细胞分析流水线LabXpert专家审核系统、操作自动化的平板彩超TE7等等。

媒体记者： 纵观行业，大多数企业在规模、品牌方面的竞争力都相对弱小，还缺乏核心技术和创新能力，迈瑞是如何开展产、学、研临床合作的，取得哪些成就？

成明和总裁： 迈瑞一直专注于客户，通过产学研合作模式、围绕临床需求进行产品研发创新，让技术更好地服务于临床。比如，获得国家技术发明二等奖的“超声剪切波弹性成像关键技术及应用”项目，是迈瑞与中国科学院深圳先进技术研究院历经十年完成的研究成果，并积极应用于临床，与瑞金、协和、中山等医院开展弹性成像、妇产工作流、造影成像等多项专题研究，基于临床大数据采集研究，建立起中国人自己的超声诊断标准，对提升我国疾病诊疗水平具有重大意义。另外，迈瑞还与香港大学、香港部分医院等进行广泛的产学研合作。

“要成为世界级企业，国际化是必经之路”

媒体记者： 迈瑞在全球的业务布局及成就是令人瞩目的，请成总为读者分享迈瑞的国际化经验。国外大型集团采购模式对于未来国内医联体新形势的采购有哪些启示? 您认为中国企业如何才能做到真正的国际化？ 

成明和总裁： 40年前，即改革开放之初，中国GDP占全球2%左右，2017年还只占到全球GPD的14%，医疗行业基本也是这种状态，目前国产高端医疗器械出口占全球的比例还很小，迈瑞占国内医疗设备出口约7成，但还远远不够。医疗仪器需求大而又相对集中，大多数国家是靠进口，全球市场潜力巨大。

随着中国经济的大发展，中国公司走向世界是必然， “要成为世界级企业，国际化是必经之路” 。医疗器械产品品种多，不可能样样都做；全球渠道、销售、技术等也都不一样，国际化道路该怎么走？我们也是学习、摸索，一步步发展起来的。向跨国公司学习管理经验，更多的还是向华为学习

迈瑞18年的国际化发展，经历了建海外办事处、建当地平台、本地化模式、海外运营等不同阶段，目前建立有全球多个研发中心，与国内研发中心联动互补，以世界前沿技术确保产品竞争力；建立有40家海外子公司，外籍员工超过1,000人，更好地为全球客户提供本地化服务。2017年集团营业收入约112亿元，其中境内54%，境外46%，北美、欧洲是境外最大市场。

迈瑞国际经验，本地化是很突出的特色。海外运营需要销售、财务、管理及仓储物流等，海外运营的核心是什么？ 我们是让本地化员工集中精力来抓最核心的用户。 迈瑞国际系统外籍员工占2/3，怎么让他们理解公司的文化，让他们正确了解中国产品，这样他们才有信心将产品推广好。所以每年会组织大量的培训，让外籍员工来中国参观、来深圳总部参观工厂、参加培训，让他们了解真实的中国现状，高品质的迈瑞产品。

在海外，发展中国家和欧美的业务生态不一样，关税政策、注册证、市场准入及法规等差异很大，国际形势变化也大，迈瑞也遇到过许多困难和挑战，但都趟过来了，迈瑞国际布局均衡，发展稳健，毕竟医疗设备是刚需。

国外私立医院多，注重产品性能价格比，公立医院多属管理集团，与国内医联体有些相似。在欧美，设备采购都采用GPO模式，它集中度高、采购规模大，有一套体系、科学的论证方法，都由自己的认证机构来评测产品质量及公司资质， 美国法规要求对设备整个生命周期有10年的管理期，整套评审体系是非常严格的，迈瑞是入围的前三家供应商，不入围就根本没有机会。在美国，迈瑞经长期的积累，市场表现突出，总装机已上万台。

这几年迈瑞与国药励展、五大医工学会联合举办ICEF医工论坛，邀请国外顶尖医院的医工大咖来国内交流，支持学术发展，也是希望从管理角度来推动GPO采购模式，助进产业培育大品牌。

驰骋海外18年，迈瑞品牌已有了相当的口碑和认可度，也带动了中国其他公司，但一些国产品牌以很便宜的价格进入一些低端医院，拉低中国品牌，虽然是走出去了，但不是国际化。所以总体来讲，中国企业国际化，还有相当一段路程，华为是成功的典型，业界迈瑞也很典型。医疗仪器本身出口前景好，重要的是先要把产品做好，把量做大，提升产品国际竞争力。

“国际化管理平台和体系，是打造全球价值链高端上游的基石” 

媒体记者： 迈瑞有上百种产品，一直来品管质量都做的好，是怎样做到的？作为民族医疗器械的龙头企业，如何解读“中国智造”？迈瑞对未来发展有哪些新规划？

成明和总裁： 迈瑞产品多，相对小批量，但平台是统一的。有电子、机械类硬件平台，实现物料标准化，供应链可体现质量成本优势及规模效应。当然，对于试剂管控是有特别的要求，血球、生化属纯化学试剂，但免疫和部分生化试剂，就涉及到活性的抗体、抗原，需要科学地管控，材料从美国引进，全程都由质量专家来管控。 

对于产品质量的严格把控，迈瑞在产品设计、工艺研发、精工制造、质量检测等全流程中，严格遵循国际标准的质量管理体系，实现各批次产品质量的稳定性和可靠性。迈瑞拥有总面积超过30万平米的制造基地，通过智能化管控，确保每个制造环节的管理可视化、标准化和可溯源。美国FDA来深圳总部实地考查过好几次，每次都顺利通过，其实这背后体现的实力比展台所看到的内容还更有意义。

另外，根据全球战略发展需要，迈瑞花费巨资投入建立国际先进的管理平台。五年前就投入数千万做咨询及SAP系统、管理流程等，现在又正在做供应链变革（LTC）项目，对于全球业务，从订单到发货，进行全程科学化管理，让销售、物流、服务、财务管理等都看得清清楚楚，实现实时动态跟踪，大幅提升经营效率。这些都是国际前20名公司才用得起的。

迈瑞依靠国际化管理平台和体系，为全球客户提供优异的产品和服务，在欧美等发达市场塑造了“中国智造”的国际品牌，成为全球价值链高端上游的“新名片”。

中国进入发展新时代，正从制造大国走向制造强国；从行业来看，高端进口替代、分级诊疗、全面二胎政策等等，都是利好形势，也是中国医疗工业赶超世界先进水平的最好时代。专注于使命—— “普及高端科技，让更多人分享优质生命关怀。” 专注于客户，迈瑞未来将继续发挥国际化的管理平台、研发平台、营销平台及供应链平台优势，朝着成为世界级企业、成为守护人类健康的核心力量的宏伟目标，努力前行！